GO TO MARKET

In einem dynamischen Umfeld (Omichannel, Vertrieb 2.0, E-Commerce) bestehen weiter große  Optimierungspotentiale bei der Vertriebsarbeit. Ein elementarer Bestandteil zur optimalen Marktbearbeitung ist die Vertriebsstrategie. Diese muss in einem sich ständig ändernden Umfeld regelmäßig überprüft werden. Die Vertriebsstrategie legt Grundsätze für alle Vertriebsinstrumente fest. Sie stellt bei Mitarbeitern ein einheitliches Verständnis und einen einheitlichen Auftritt sicher und gewährleistet zielgerichtete Aktivitäten des Vertriebs in Richtung attraktiver Kundenpotentiale.

Welche Kundenpotentiale sind attraktiv für unser Unternehmen? Über welche Absatzkanäle erreiche ich sie? Wie segmentiere ich Bestandskunden und Neukunden und wie viel Ressourcen stelle ich wo zur Verfügung? Welche Aktivitäten werden im Vertrieb nicht verfolgt? Passt Ihre Vertriebsstrategie noch zu den Veränderungen im Markt? Wie wird die Vertriebsstrategie gelebt?

Nach eindeutiger Festlegung der Vertriebsstrategie sind die Vertriebsstellhebel zu untersuchen. Wie und wo erhalte ich mit welchem Ressourceneinsatz den optimalen Output? Ist mein Aktionsgeschäft zu dominant und wie kann ich es steuern? Wie kann ich die Kundenprofitabilität durch Portfolio Mix verbessern?

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