„Unternehmerischer Erfolg wird in unserer Wirtschaft zunehmend bestimmt werden von den richtigen Menschen mit den richtigen Fähigkeiten." Soweit die Theorie. Doch gelingt es mittelständischen und inhabergeführten Unternehmen, die besten Mitarbeiter zu rekrutieren? Ergebnisse einer von Strategy First initiierten Umfrage weisen darauf hin, dass über drei Viertel der mittelständischen Unternehmen für potentielle Nachwuchsführungskräfte als Arbeitgeber nicht sonderlich attraktiv sind.  

Strategy First hat zusammen mit der Hochschule Neu-Ulm (HNU) eine Untersuchung vorgenommen, inwieweit mittelständische und inhabergeführte Unternehmen bei Nachwuchsführungskräften einen wirklichen Bedarf haben, strukturiertes Employer Branding durchzuführen. Um eine bearbeitbare Vollerhebung zu ermöglichen, wurde ein regional fokussierter Ansatz gewählt und exemplarisch drei Landkreise mit einer hohen Dichte von mittelständischen/ inhabergeführten Unternehmen, die eine Umsatzgröße über 50 Mio. Euro aufweisen, ausgewertet. Folgende Forschungsfrage sollte beantwortet werden:

• Wie sieht es mit Bekanntheit, Sympathie und Attraktivität von Unternehmen bei potentiellen Nachwuchsführungskräften aus?

Als potentielle Nachwuchsführungskräfte wurden Studierende der Wirtschafts- und Ingenieurswissenschaften der in der Region ansässigen Hochschulen definiert.

Das Ergebnis: Der Bekanntheitsgrad der Unternehmen bei zukünftigen Nachwuchsführungskräften ist unzureichend. 70% der Unternehmen haben ein massives Bekanntheitsproblem. In Bezug auf die Sympathie haben die Nachwuchsführungskräfte im Schnitt weder eine positive noch negative Meinung zu den Unternehmen. 22% der Unternehmen werden aber eher als „unsympathisch" eingeschätzt. Hinsichtlich der Attraktivität gibt es folgende Ergebnisse: bei77% der Unternehmen würden sich die potentiellen Nachwuchsführungskräfte (wahrscheinlich) gar nicht erst bewerben. Diese Ergebnisse weisen auf ein erhebliches Attraktivitätsproblem der Arbeitgeber hin. Mittel- und langfristig werden diese Unternehmen aufgrund verschiedener Faktoren wie beispielsweise dem demografischen Wandel Schwierigkeiten bei der Rekrutierung von geeigneten Fachkräften haben. Schon heute ist zu vermuten, dass Nachwuchsführungskräfte diese Unternehmen in der Regel nur als zweite Wahl sehen.

Um den unternehmerischen Erfolg zu sichern, müssen daher geeignete Maßnahmen rund um das Employer Branding eingeleitet und umgesetzt werden. Dabei geht es nicht nur um kommunikative Werbekampagnen zur Gewinnung geeigneter Mitarbeiter. Es geht um die strategische Ausrichtung und Positionierung der Unternehmensmarke auf dem Arbeitsmarkt, mit dem Ziel, die passenden Mitarbeiter für das Unternehmen zu gewinnen.

Das bedeutet:

• Entwicklung der eigenen Positionierung/ Employer Value Proposition
• Definition der Zielgruppen - welche Fach- und Führungskräfte brauchen wir?
• Welche Gründe haben diese Zielgruppen, einen bestimmten Arbeitsplatz zu wählen? (z.B. Gehalt, Karrieremöglichkeiten, Reputation des Unternehmens, Jobcharakteristika...)
• Welche Berührungspunkte („Touchpoints") gibt es mit den relevanten Zielgruppen und welche sollten entwickelt werden?
• Entwicklung geeigneter Instrumente für die Touchpoints/ Entwicklung des Rekrutierungsprozesses (Hochschulmarketing, Imagekampagnen, HR-Marketing-Mix wie Prämien etc.)
• Regelmäßige Messung der Attraktivität

Wie sieht das bei Ihrem Unternehmen aus? Gewinnen Sie im „war for talents" die besten Talente?

Sie wollen mehr wissen? Sprechen Sie unseren Partner Prof. Dr. Alexander Kracklauer an:a.kracklauer@strategy-first.de

Die Zeiten, in denen wir als Endverbraucher unsere Einkäufe im stationären Handel im Umkreis unseres Wohnortes erledigten, sind vorbei. Dieser wichtige Absatzkanal verliert, je nach Kategorie, dramatisch an Bedeutung. Bücher, DVDs und Konzerttickets -um nur einige zu nennen- werden vorwiegend über Online-Händler gekauft. Luxusuhren und Schmuck kauft die Mehrheit von uns noch vor Ort beim Juwelier, die Anzahl der Käufe über Internet nimmt auch in diesen Kategorien zu. Diese Entwicklungen sind ein Resultat aus einem veränderten Kundenverhalten im Kaufprozess.

Die rasante Verbreitung der Smartphones bringt neue Dynamik in die Kundenbeziehung und die Aufnahme von Informationen während des Kaufprozesses. In Deutschland surften 2012 bereits über 16 Mio. potentielle Kunden mobil im Netz. Zwei Drittel davon sind mindestens einmal täglich im Netz. Neue Trends wie F- und M-Commerce (Facebook und Mobile- Commerce) sind nur die Spitze des Eisberges und lassen aufhorchen. Sogenannte „Multi-Shopper“ nutzen die Vielfalt der Kanäle (Informations- und Absatzkanäle), je nach Anliegen und Nutzungsvorteil.Zunehmend besser informierte Endverbraucher werden dem Verkäufer mit höherer Erwartungshaltung begegnen.

In der näheren Zukunft geht es um die sinnvolle Verknüpfung verschiedener Kanäle. Dabei sollte für den Kunden ein zusätzlicher Mehrwert wie z. B. Convenience, Zeitersparnis, Customer Inspiration entstehen. Der stationäre Handel besticht in Bereichen wie Warenrückgabe, Erlebniseinkauf und intensiver, kundenorientierter Beratung (z.B. Apotheke). Der Online Kanal spielt für die Verbraucher bei Bequemlichkeit, Verfügbarkeit und Sortimentsbreite seine Vorteile aus. Je nach Zielgruppe und Produktkategorie muss der Kunde während des gesamten Kaufprozesses unterschiedlich begleitet werden.

Aktuelle Entwicklungen zeigen: Produkte werden zukünftig online reserviert und im stationären Handel abgeholt werden (z.B. Einführung des Iphone 5 über Apples Stores), im Internet bezogene Ware kann im Outlet umgetauscht werden (Zara) und verschiedene Arten von Coupons/QR Codes beleben das Online-Geschäft sowie auch Offline-Geschäft. Ebay eröffnete seinen ersten stationären „Kaufraum“ in Berlin und in London wandelt Tesco Shops in „Dark stores“ -ohne Kundenverkehr- um, in denen die Online-Bestellung konfektioniert und verschickt werden. Online oder offline ist keine Alternative mehr, beide Bereiche verschmelzen mehr und mehr.Instrumente wie "drive to retail", "drive to web", "longtail at retail" sind für das jeweilige Unternehmen zu evaluieren.

Die spezifische Zielgruppe muss im Mittelpunkt aller Überlegungen stehen, da der Kunde über die Nutzung der unterschiedlichen Absatzkanäle entscheidet. Was dabei zählt ist ein einmaliges, reibungsloses Einkaufserlebnis.

Für den Vertrieb stellen sich weiterhin 2 grundlegende Fragen:

• Wie begleite ich meine Zielgruppe über den gesamten Kaufprozess
  (Pre-Sales/ Sales/ After-Sales)?

• Über welche Absatzkanäle erreiche ich meine Kunden?

Der Vertrieb über den stationären Handel wird sich in diversen Kategorien dramatisch verändern, ein Umbruch den Sie zu Ihrem Vorteil nutzen sollten. Durch eine optimierte Omichannel - Strategie und den darauf aufbauenden Maßnahmenplan ergeben sich Chancen für Industrie und Handel durch eine klare Positionierung sich vom Wettbewerb abzuheben. Instrumente wie die eigene Homepage, Social Media, Mobile Apps oder Instore Kiosks sind in der Umsetzung zu bewerten.

Steht Ihre Omnichannel – Strategie bereits? Wie gehen Sie mit den neuen Herausforderungen im Kanalmanagement um?

Sie wollen mehr erfahren? Sprechen Sie unseren Partner Carsten Berk an: c.berk@strategy-first.de

Vielen Unternehmen im Mittelstand ist bewusst, dass es wichtig ist, seinen Kunden und Endkunden zu kennen, aber häufig werden Maßnahmen zur besseren Kenntnis der Kunden und damit zur Hebung von Innovationspotentialen im Kontext wichtiger Projekte verschoben. Ein „nice to have", aber kein „must"!

Wir möchten heute bei Ihnen das Bewusstsein für die Wichtigkeit, den Kunden besser zu verstehen, wieder erwecken. Wir glauben, dass es wichtiger denn je ist, seinen Wissensstand in diesem Bereich auf den aktuellsten Stand zu bringen.

Das Verhalten der Endkunden unterliegt in den letzten Jahren vielen Veränderungen. Hier nur einige Beispiele: Die zunehmende Verbreitung von Smartphones ermöglicht es, Informationen überall und in jeder gewünschten Menge im Zugriff zu haben. Das hat Auswirkungen auf das Shoppingverhalten (siehe Beitrag von Carsten Berk). Der Medienkonsum verlagert sich vom Fernsehen ins Internet. Social Media Netzwerke sind sehr präsent und haben weiterhin starken Zulauf! Der Kunde informiert sich zunehmend mobil und im Internet. Die Haushaltsgrößen werden kleiner, die Bevölkerung wird älter auf dem Papier, aber nicht zwingend im Kopf. Das Bewusstsein für Gesundheit, Wellness und biologische Lebensmittel ist so hoch wie nie!

Wenn Sie das Gefühl haben, den Kunden und den Endverbraucher durch jahrelange Erfahrung zu kennen, so ist diese Erfahrung nicht immer ein sicherer Garant vor einem sich veränderndem Kundenumfeld mit neuen Technologien, zunehmender Globalisierung und sich ändernden Prioritäten. Deshalb möchten wir Ihnen an dieser Stelle unser Strategy First Programm „Meet your customer/consumer" vorstellen:

• Ziel ist es, ein reales Porträt der Zielkunden und gegebenenfalls der Subgruppen zu erfassen

• Durch unterschiedliche Methoden werden verschiedenen Aspekte der Zielgruppe untersucht: Ihr Einkaufsverhalten, ihr Medienverhalten, ihre Einstellung zu der entsprechenden Produktkategorie, ihre heutigen Gewohnheiten in dieser Produktkategorie bis hin zu ihren unerfüllten Erwartungen und Wünschen in dem Bereich

Wir setzen uns in der Tiefe mit dem Endkunden auseinander und verbinden Methoden der quantitativen und tiefenqualitativen Marktforschung, um den Konsumenten in den Ihnen wichtigen Bereichen zu „beleuchten". Unser Portfolio geht von Inhome Visits, Shopperbegleitung, Regaltests bis hin zu tiefenpsychologischen Einzelinterviews. Wir stellen das Programm auf Basis Ihrer besonderen Wünsche zusammen.

Unser Ziel ist es, Ihnen damit klare Handlungsempfehlungen zu geben, wie Sie Ihren Kunden besser erreichen können, sowohl mit Ansätzen für neue Produkt- und Dienstleistungsinnovationen, gezieltere Kommunikation als auch für neue, innovative Vertriebsstrategien. Um damit schlussendlich Ihren Umsatz zu steigern!

Wenn Sie mehr zu diesem Programm oder unserer neuen Trendstudie zu Veränderungen im Konsumentenumfeld erfahren möchten, dann sprechen Sie unsere Partnerin Maike Buhr an:m.buhr@strategy-first.de

Die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter sind heute schon hoch und werden weiter steigen. Es wird deshalb immer wichtiger, sehr gute Mitarbeiter zu gewinnen und im Interesse einer optimalen Kundenbearbeitung im eigenen Unternehmen aufzubauen. Nur wenige Unternehmen können sich zukünftig über ihre Kernprodukte oder Kernleistungen differenzieren.

In der Praxis erfüllen die Unternehmen die Erwartungen ihrer Kunden häufig nicht. Eine Untersuchung des F.A.Z.-Instituts zeigt auf, welche Anforderungen Kunden heute an ihre Anbieter haben und wo die Kunden konkreten Verbesserungsbedarf im Verkaufsprozess sehen.

Es ist eine grundsätzlich kundenorientierte Einstellung und Arbeitsweise sowie die konsequente Ausrichtung am Kundennutzen, die einen strategischen Wettbewerbsvorteil ergeben kann. Häufig ist die Selbstwahrnehmung der Anbieter nicht kritisch genug. Anbieter, die nicht über den niedrigsten Preis verkaufen wollen, müssen ihre Kunden von der außergewöhnlichen Qualität und dem Mehrwert ihrer Lösung überzeugen. Dies ist nur dann möglich, wenn der Verkaufsprozess gut organisiert und die Anforderungen der Kunden während des gesamten Verkaufsprozesses vollständig erfüllt werden. Doch die Erwartungen der Kunden sind hoch. Sie haben Verbesserungswünsche, die sowohl das konkrete Verhalten der Kundenbetreuer als auch ihr Vorgehen im Verkaufsprozess betreffen. Kunden fordern von Ihren Ansprechpartnern neben der Fachkompetenz vor allem Professionalität, kommunikative Fähigkeiten und Beratungskompetenz und sehen genau darin gleichzeitig den größten

Verbesserungsbedarf:
Über die Hälfte aller befragten Kunden empfindet die Professionalität der Kundenbetreuer als unzureichend. Wie hat sich der Verkäufer auf das Gespräch vorbereitet?

• Kennt er die Branche und das Geschäft des Kunden?
• Geht er systematisch und strukturiert vor?

Die Professionalität im Verkaufsprozess ist für viele Kunden auch ein wichtiger Hinweis auf die Qualität der angebotenen Produkte und Dienstleistungen.

Ebenso wünscht sich mehr als die Hälfte der befragten Kunden ein stärkeres Eingehen auf ihre individuellen Bedürfnisse.

• Hat sich der Kundenbetreuer die erforderlichen Informationen eingeholt, um dem Kunden eine optimale Lösung zu präsentieren?
• Sind die Wünsche des Kunden in der individuellen Nutzenargumentation berücksichtigt?

Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter müssen sich in den Märkten und Köpfen ihrer Kunden auskennen.

Ein Drittel aller befragten Kunden verlangt mehr kommunikative Fähigkeiten und Beratungskompetenz. Der Kundenbetreuer sollte also gut zuhören können und Fragen stellen, die den Kunden auch mal einen Bedarf erkennen lassen, den er vorher noch nicht wahrgenommen hat. Bringen Sie den Kunden selbst auf den Gedanken, wonach er eigentlich sucht. Dabei soll die Lösung zusammen mit dem Kunden im Dialog entwickelt werden.

Gelingt es den Anbietern diese Verbesserungswünsche der Kunden umzusetzen und die konkreten Erwartungen der Kunden in den verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses zu erfüllen, können sie sich positiv vom Mitbewerber abheben. 
Dies erfordert sowohl die Einführung professioneller Vertriebsmethoden und 
-prozesse im Unternehmen als auch die Weiterentwicklung der Fähigkeiten und Kompetenzen der Mitarbeiter:

• Verkaufen Sie schon strategisch? Nutzen Sie die Kundenanalyse und die Potenzialanalyse, um konkrete Ansatzpunkte zu entwickeln Ihre Unternehmensziele mit den Interessen der Kunden zu verbinden.

• Kundenorientierte Gesprächsführung: Sorgen Sie für eine effiziente Bedarfsanalyse. Kundenbetreuer hören oft nicht genau hin, haben schon ihre vermeintlich perfekte Lösung im Kopf und verpassen so die Gelegenheit ihre Argumente zielgerichtet auf den Kunden auszurichten.

• Nutzen Sie die 5 Schritte des konzeptionellen Verkaufens. So stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter zielgerichtet und strukturiert vorgehen und beim Kunden sowohl inhaltlich wie auch psychologisch keine Frage offen lassen.

• Wie ist Ihre Quote bei Zusatzverkäufen? Arbeitet Ihr Team gezielt auf Empfehlungen und Zusatzverkäufe hin? Etablieren Sie eine systematische Methode, um Verkaufschancen und Potenziale durch Zusatzverkäufe und Empfehlungen zu nutzen.

Haben Sie bereits die notwendigen Voraussetzungen im Unternehmen geschaffen, um die Verbesserungen im Verkaufsprozess umzusetzen? Arbeiten Sie mit zielgerichteten und strukturierten Vertriebsmethoden?

Sie wollen mehr erfahren? Sprechen Sie unsere Partnerin Claudia Harich an: c.harich@strategy-first.de